月収20万の激務フリーランスが月収100万フリーランスに変身する3つのカラクリ
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こんにちは!ナッツ(@nutslog)です。

今回は、SEOコンテンツではなく、自分自身のノウハウやオピニオンといった部分の記事にしたいと思い、noteデビューすることにしました。

自分が1年前に会社をやめてフリーランスとなり、小さな失敗/成功を経験する中で体感してきたことを整理してまとめてみました。

気合を入れた内容なので、ぜひ読んで頂けましたら嬉しいです。

私は、2018年1月に、新卒から約2年間勤めていた楽天を退職して、フリーランスとして独立しました。

独立してから1年ほど経ちましたが、個人で様々な仕事をしてきた中で【フリーランスとして、どうようにして年収を伸ばしていけば良いか】がなんとなく見えてきましたので、その原則についてまとめてみようと思います。

独立当初は、会社員時代と同じくらいの月収は保てそうな見込みがあったのでやめましたのが、退職直後に仕事のトラブルが重なり、一時は月収10~20万まで下がり、食べてくのもギリギリといったとこまで追い込まれてしまいました。

※簡単にいえば、1年程度共同で運営していたアフィリエイトサイトの収益がなくなってしまいました。

去年の春〜秋くらいが、専業のライターで月収がそのくらいとなっていた時期で、厳しいジリ貧な日々を過ごしていました。

そして、そんな中でもSEOを中心としたweb集客の専門性は高まっていき、いろんな案件の相談が舞い込んできたのが去年の冬くらいからです。

そして、現在月間の売上ベースでいえば、100万円が届くところまで伸ばすことができました。

「ほんまかいな?」という方もいるかと思うので、念のため、自分の今の仕事の内訳をビフォーアフターで紹介すると、以下のような感じです。

【2018年6月~10月】
⒈専業ライター

【2019年2月現在】
⒈ベンチャー企業の新規メディアの立ち上げディレクター
⒉大型予算の比較サイトのコンテンツ・ディレクター
⒊個人が運営しているブログ/アフィリエイトサイトの広告費

※コンテンツ・ディレクションしているサイトは、個人運営合わせて計6サイトで、すべて「コンテンツSEO」と言われる、ライターさんにGoogleの検索エンジンに沿った優良コンテンツを作成してもらい、検索エンジンからアクセスを集めて、商品販売/宣伝を行う手法です。簡単に言えば、webマガジンの編集長といったポジションを、複数のサイトで行っているイメージです。

上記に加えて、細かい仕事の売上が+αで少し、といった感じです。

私の収益源は、個人のブログやアフィリエイトサイトからよりも、企業に業務委託で入るクライアントワークがメインです。

そのため、今回の話が当てはまりやすい業種は、いわゆるクライアントワーク(受託)です。

例えば、HP制作やHPデザイン、コンサルなど、他社からスポットで仕事を請け負うような業態ですね。

また、フリーランスである私の経験談をベースとしているので、特に、以下のような方に読んで頂けたら、貢献できる内容だと思います。

「フリーランスとして独立したけど、売上があがらず中々苦しい」
「フリーランスとして独立したけど、会社員時代よりも、年収が落ちてしまった」
「フリーランスとして独立したいけど、食べていけるか不安で会社を辞められない」
・「フリーランスは、どのように仕事を取るのかイメージができない」
「会社員として、個人の副業収入があり、その売上を伸ばしたい」

※その中でも、私の業務領域であるwebメディア領域(webライター、コンテンツディレクター、SEOコンサルなど)の方にとっては、特に有益かと思います。

タイトルだけ見たら、なんだか胡散臭いので(笑)、はじめに結論だけ伝えておきます。

フリーランスの年収は、以下の3つの要素で決まり、その点を改善することで売上があがります。

①仲介業者を通さずに、クライアント直商流の仕事であればあるほど売上アップ

※例:代理店商流よりも直商流

②『下流』ではなく、『上流』のポジションの仕事に近づけば近づくほど売上アップ

※例:webメディア関連であれば、ライターよりもディレクター、ディレクターよりもコンサル

③取引先の規模が、大きくなればなるほど売上アップ

※例:取引先は、個人よりも中小企業、中小企業よりも大企業、大企業よりも国

それでは、それぞれについて、自分の事例も交えながら詳しく説明していきます。

力作だからこそ、最後まで読んでいただき、ご自身のビジネスにしっかりと反映させて・売上アップをしてもらいたいので、無料ではなく有料で、ただし “コーヒー1杯分の価格” のみで公開させて頂きます

【1】仲介業者を通さずに、クライアント直商流の仕事であればあるほど売上アップ

①代理店商流では、上流に搾取されてしまう

ビジネスを考える際に、重要なのは、ひとつの商品あたりの利益率です。

クライアントワークであれば、商品は自分自身のスキルです。

プログラミングスキル・デザインスキル・ライティングスキルなど。

これらをHPや記事といった制作物として、納品する訳ですね。

クライアント側で考えれば利益率、私たち下請け側で考えれば単価ですが、それらは仲介業者が多ければ多いほど、下がります。

例を挙げます。

日本一の広告代理店は電通ですね。

例えば、ある食品メーカーがクライアントだとします。

マーケティング領域を一括で電通(一次代理店)にお願いした場合、例えば、web領域の広告をサイバーエージェント(二次代理店)に依頼します。

サイバーエージェントが、この案件における施策でコンテンツによる訴求をお願いするして、コンテンツ制作にSEOコンサル会社(三次代理店)に依頼します。

依頼されたSEOコンサル会社は、コンテンツ制作を個人のフリーランスのコンテンツディレクター(四次代理店)に依頼します。

個人のコンテンツディレクターは、ランサーズを仲介して、ライターを募り、記事制作を発注します。

実際のコンテンツを制作するライターは、クライアントから様々な仲介業者を通して、マージンを取られた単価で卸されます。

実際に手を動かして制作するのは、ライターだけなのに。

仲介業者をまとめると、以下のようになります。

⒈電通

⒉サイバーエージェント

⒊SEOコンサル

⒋個人のコンテンツディレクター

⒌プラットフォームとしてのランサーズ

ライター

クライアントの依頼から5社も挟んでる訳です。

そのため、仮に1記事の単価が平均して2.5万円だったとしても、下請け業者(ライター)に通される金額は以下のように下がっていきます。

⒈電通(2.5万)

⒉サイバーエージェント(2万)

⒊SEOコンサル(1.5万)

⒋個人のコンテンツディレクター(1万)

⒌プラットフォームとしてのランサーズ

ライター(0.5万)

上記の単価感はざっくりで、あくまで商品によって異なりますが、このような現象が往々にしておきています。

もちろん、大きな仕事ほど、個人ひとりで受注できることは現実的に難しいのですが、下請け(クライアントワーク)で仕事を請け負うのであれば、『なるべく仲介業者を挟まない』『クライアント直営業を心がける』ことが重要となります。

②優れた会社は、すべて直販である

フリーランスの仕事規模から少し飛躍してしまうかもしれませんが、『うまくいってる会社の多くは直商流であり、それにより利益率を高めている』という事実を知る必要があります。

このミニマムバージョンが、私たちフリーランスのクライアントワークだと思ってください。

今回、直販の会社を3社紹介します。

⒈サイゼリヤ
⒉トヨタ自動車
⒊Google

⒈サイゼリヤ

コスパ最強のファミレス『サイゼリヤ』ですが、あの価格帯を実現する理由は商流にあります。

サイゼリヤの食材やワインは、サイゼリヤが所有している農地から取り、それを直接輸入しています。

その食材を自社の店舗でダイレクトに販売します。

農家・食品会社と提携することもなく、商社を挟むこともなく、自社のレストランで直販にしてるかこそ、価格帯を抑えることができ、消費者の満足度をあげて、売上を伸ばしているのです。

⒉トヨタ自動車

トヨタ自動車は、直の下請け会社はあれど、すべて自社管轄で製造を行い、それらを直商流のトヨペットといった自社店舗で販売します。

スーパーなどの小売店で、トヨタ自動車は買えませんよね?笑

小売業者や商社を挟まずに、ユーザーに直販しているのです。

⒊Google

Googleの主な商品は、Google内のインターネット広告です。

これらは、直接自社HPで販売しています。

代理店がGoogleの広告を商品として担ぐことはありますが、Googleは、同一の価格で、運用会社や事業会社に直販しています。

「代理店に売ってもらう」という仲介業者を挟んだ戦略ではないのです。

このようにうまくいってる会社ほど、直商流でビジネスを行っているのです。

③フリーランスであれば、なるべく仲介業者を挟まないで、直営業せよ!

ずいぶん、規模の大きい事例を出してしまいましたが、これらをフリーランスのビジネス規模で考えてみましょう。

単価をあげるために、できれば通すべきでないのは、以下の2つです。

⒈プラットフォーム
⒉仲介業者

それぞれについて解説します。

⒈プラットフォーム

プラットフォームとは、私たちの身近なとこでいえば、クラウドソーシングや人材派遣です。

クラウドソーシングでは、タスクの発注者と受注者をマッチングさせることで、主に受注者から手数料をとる仕組みです。

人材派遣は、人材会社が仕事をとってきてくれる代わりに、派遣される労働者からの手数料が取られています。

例えば、フリーランスご用達のクラウドソーシングサービス大手のランサーズでは、ランサーから受注額の5-20%が手数料として取られてしまいます。

つまり、1万円で受注して支払いしてもらっても、手にできる額は、8,000円〜9,500円になるのです。

これらの積み重ねは小さくないですよね。

⒉仲介業者

会社でいえば、広告代理店や商社、個人でいえば手数料を必要とする紹介者などが、仲介業者にあたります。

彼らのような業者が挟まっていればいるほど、利益は分散して、手元に残る額は少なくなってしまいます。

もちろん、営業的な要素など、彼らの介在価値はありますが、その価値がけして高くない場合には「これは、彼らを挟まずに自分ひとりでできないか?」という視点を持ちましょう

仲介業者をなるべく減らしていくことが、フリーランスとして売上を伸ばす重要なポイントです。

【1】のまとめ

フリーランスや中小企業の経営者の方は、現在の案件にどれほど仲介業者がいるのかを整理してみてください。

そして、可能であれば、彼らの手数料を予測して、それらがなければどれだけ売上があがるのかを考えてみてください。

仲介業者が多い人は、かなりの利益を持ってかれているはずです。

そして、「そのうち、自分(たち)で担えそうなポジションはないか?」を考えてみましょう

付き合いなどもあるでしょうから、いきなり大きく変えることは難しいかもしれませんが、節目のタイミングや新規受注のタイミングで、必要不可欠でない仲介業者を入れないように心がけましょう。

また、クラウドソーシングや人材会社など、プラットフォームを挟んで仕事を受けている人は、「直接クライアントから受注をできないか?」を考えてみてください。

・SNSから探す
・人に紹介してもらう
・交流会に参加してみる
・DMを送る
・電話をしてみる

など、個人でもいくらでも営業のやりようはあるので、その辺の可能性も考えて、単価(利益率)アップを狙っていきましょう。

【2】『下流』ではなく、『上流』のポジションの仕事に近づけば近づくほど売上アップ

同じ身体ひとつでも、孫正義さんのような人もいれば、時給1,000円以下のフリーターも存在する理由は、ズバリ “レバレッジ” です。

投資の世界では、自分の手元の金額以上の金額を投じることをレバレッジといいます。

また、原義でいえば「テコ(レバー)の作用」です。

孫正義さんも、例えばソフトバンクショップのアルバイトも、使える時間は同じです。

ただし、時給で働くアルバイトは、自分自身がプレイヤーなので、レバレッジはかかっていません。

一方で、孫正義さんは、ソフトバンクグループで働く全世界の10万近くものスタッフが、ある意味孫さんの資産アップのために働いています。

これがレバレッジの威力で、ひとりの資産でも、大富豪と一般人で雲泥の差が生まれるのです。

さて、前置きが長くなりましたが、ソフトバンクの例からわかる通り、『上流』のポジションであればあるほど、レバレッジが効くので年収があがるのです。

『下流』にいけばいくほど、プレイヤー的な働き方となり、いくら単価があがっても、自分の身体/時間は有限なので、天井は決まっています。

『上流』に食い込み、「他者を使って仕事をまわす」といった、いわゆる “仕組み化” を行えると、自分の身体/時間にレバレッジがかかり、有限から無限に近づくのです。

話が抽象的なので、私の領域で具体例をあげます。

①webメディアの仕事であれば、ライターよりもディレクター、ディレクターよりもコンサル

私はwebメディア業界の人間で、読者さんも領域が近しい人が多いと思うので、先ほどの原則をwebメディア業界に置き換えて解説します。

webメディア業界であれば、以下のようなポジション図ができると思います。

上流:SEO(web)コンサルタント/メディア運営会社(アフィリエイター)
中流:コンテンツ・ディレクター(編集長)
下流:webライター

この領域で仕事をしていれば、ライティング案件をやったことのある人は多いと思いますが、ライター案件を降る立場の人間は、メディアを運営する会社か、そのような会社にコンサルとして入る人間です。

その規模が大きくなれば、ライター管理といった役割で、コンテンツ・ディレクター(編集長)が雇われます。

現状、私がそのポジションで仕事をすることが多いです。

では、なぜ上流にいけばいくほど、年収をあげれるのか解説します。

ライターの場合、完全プレイヤー業務です。

自分の手を動かす、いわばレバレッジは全く効かない業務です。

高単価案件をとっても、ライターの場合、1文字3,4円が限度でしょう。

1日8000文字かける人が、1文字4円案件を、月に20日行った場合、

8000文字×4円×20日=月商64万円

この辺が限界じゃないかと思います。

休まず、超がんばっても、ライティング案件だけでは月商100万円は届かないんじゃないでしょうか。

実態は、1文字4円案件はほとんどなく、相場は0.5円~2円といったところなので、いい人でもこの半分、初心者であればこの1/4程度で、なかなか食べていけないライターさんが多いのが現実です。

文字で換算すると、上記の場合一ヶ月にかける文字数は16万文字、1記事4000文字程度なので、約40本の記事を納品できます。

ここで、コンテンツディレクター(編集長)の立場で考えてみましょう。

1社月20本のライティング案件をさばく場合、ライターさんであれば2社が限界ですね。

一方で、コンテンツディレクターであれば、記事の構成作成・編集・ライター管理などが業務となり、自分自身で執筆は不要なので、ライターと比べて、同じ工数で約倍の記事数はさばけるようになります

さらに、1記事あたりのディレクターへの利益は、案件によりけりですが、ライターの単価と同等かそれ以上の場合が多いです。

そのため、月に80本納品できれば、それなりの案件でライターの月収相場が20万~60万なので、ディレクターはその2倍程度稼げる計算となります。

そして、もっとレバレッジが効くのが、クライアントへ直接営業を行うSEOコンサルタントです。

コンサルの役割は、クライアントのメディアの戦略・設計なので、考えることが多く、高度なノウハウを最も求められ、かつ責任が伴うポジションですが、仕組みを設計したあとは、ディレクターに流すだけです。

ライターと同じくらいの利益を1社から落とせて、時間効率は良いので、おそらくディレクターの2倍・ライターの4倍は、同じ工数をかけて受注が可能となります。

その場合、1社あたり20万~60万が×4社といった売上が、(営業がちゃんとできればですが)見込める訳です。

【2】のまとめ

具体例の説明で、金額の部分はざっくりのあくまで目安ですが、『上流の仕事ほどレバレッジが効かせられて時間効率がよく、下流の仕事ほどレバレッジが効かないので時間効率が悪い』ということは、どの領域の仕事においても共通しているはずです。

「時間効率がよければ、受けれる案件を増やせるので年収を伸ばせられる。逆であれば、その点に限度があるので、年収の天井が見える。」

といったシンプルな原則です。

“一見自由に見えるけれども、稼いでいる個人や経営者さん” は、必ずレバレッジを効かせているはずです。

そしてレバレッジの幅があるのは、上流の仕事をとっているから(または自ら事業をつくっているから)です。

今後稼ぎを伸ばしたい人は、この点を必ず意識しておくべきだと思います。

【3】取引先の規模が、大きくなればなるほど売上アップ

最後の原則です。

こちらはもっともシンプルでしょう。

取引先は、個人⇒中小企業⇒大企業⇒国と、規模が大きくなればなるほど単価があがります

資本の大きい相手の方が、「お金がある」「予算がある」ということです。

当たり前といえば当たり前の話ですが、この原則があるために、ベンチャー企業や個人はより大口のクライアントを求める訳ですね。

例えば、クラウドソーシングでも、個人よりも法人の方が予算があるので、単価はあがるはずです。

フリーランスこそ、この点を意識して、法人を狙うべきです。個人を相手にしていても、単価に限界があります。

正直、僕も個人で大企業レベルの相手から受注したことはないので、その点のノウハウはありませんが、ずっと取引先は個人ではなく法人です。

仕事の取り方のコツは、基本的に人脈になりますが、『Wantedly』や『an』などの求人サイトを使って問い合わせてみるのもひとつです。

※この場合プラットフォームを使用しますが、採用を中心として法人が人材会社に払っているので、案件の単価には影響ありません。

ライティング案件に特化した仕事の取り方であれば、【プロのライターが教えます】webライティングの仕事のコツにまとめたので、そちらをご覧ください。

または、【コンサル + ディレクター】といったチームであれば、信用力が担保されて、大口も受注しやすくなります。

また、それなりの法人から仕事をとりたい場合には、信用が必須となるので、法人化が必要になってくるかもしれません。

【3】のまとめ

僕も起業した訳ではないので、大口の法人営業のノウハウがある訳ではありませんが、

フリーランスの場合、なるべく個人よりも法人。そして、法人でも、なるべく規模の大きい相手からを仕事を取るよう意識していきましょう。

まとめ

今回の内容をまとめます。

【1】仲介業者を減らせば、案件の利益率はあがる
【2】上流の仕事をとれば、レバレッジをかけれるので、受けれる案件数が増える
【3】取引先が大きくなれば、単価があがる

フリーランスの年収はこの3つの原則の掛け算といえます。

【3】単価 × 【1】利益率 × 【2】レバレッジ = 月商/年商 – 経費 = 月収/年収

といった感じですね。

そのため、年収をあげたい方は、

・単価の部分に問題はないか
・利益率の部分に問題はないか
・レバレッジの部分に問題はないか

を考えてみましょう。

単価に問題ありそうであれば、より大きなクライアントから受注できるにはどうすればよいか?を考えましょう。

利益率に問題がありそうであれば、直商流を増やすにはどうすればよいか?を考えましょう。

レバレッジをかけれてなければ、より上流で仕事をとって他者に振れないか?を考えましょう。

この3つの点を改善していけば、中長期的に必ず年収は伸びるはずです。

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今回の内容が、読んで頂いた方の仕事のお役に立てれば幸いです。

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